Doanh nghiệp của bạn đang tìm kiếm một hướng đi đúng đắn dành cho sản phẩm sắp được công bố? Chiến lược go-to-market có thể là đáp án mà bạn đang tìm kiếm, giúp bạn sẵn sàng nhập cuộc.

Chiến lược go-to-market là gì?

Chiến lược go-to-market là bản kế hoạch chi tiết từng bước một để có thể ra mắt sản phẩm một cách thành công. Để lên một chiến lược go-to-market hiệu quả, người thực hiện chiến lược phải có cái nhìn tổng thể, lên kế hoạch bao gồm ba giai đoạn chính: xác định đối tượng mục tiêu, lên chiến lược marketing và chiến lược sales. 

Mỗi sản phẩm sẽ có thị trường riêng của mình, để có một khởi đầu tốt, chiến lược go-to-market sẽ giúp bạn xác định được những “bài toán” của thị trường để mà sản phẩm của bạn có thể cung cấp “câu trả lời”.   

Dù ý tưởng của sản phẩm có tốt đến đâu, nhưng cách bạn thực hiện nó sẽ quyết định thành bại của sản phẩm, 90% các start-up bị “hụt hơi” sau 1 năm do không có chiến lược hiệu quả. 

Chiến lược go-to-market không thể đảm bảo thành công lâu dài của sản phẩm, nhưng một quy trình bài bản, với những dự đoán dựa trên chứng cứ được nghiên cứu rõ ràng, ít nhất sẽ giúp bạn củng cố lợi thế cạnh tranh và tìm được thị trường phù hợp với sản phẩm.

4 yếu tố bạn nên cân nhắc trước khi thực hiện chiến lược go-to-market

• Product-market fit: Sản phẩm của bạn có phù hợp với nhu cầu của thị trường? Sản phẩm có giúp người dùng giải quyết những vấn đề của họ?
• Target audience (đối tượng mục tiêu): dù bạn áp dụng bất kì chiến lược marketing nào, thì việc xác định chính xác đối tượng mục tiêu luôn là tiền đề cho mọi hoạt động. Ai là người có lợi khi sử dụng sản phẩm của bạn? Họ có thể trả cho nhiêu cho sản phẩm đó? Những pain point (điểm đau) hay những điều nhức nhối của khách hàng mà bạn có thể khai thác, giải quyết là gì?
• Competition and demand (nhu cầu cũng như yếu tố cạnh tranh của thị trường): ai là người đã và đang cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Lượng cung-cầu của thị trường bạn chọn trong thời điểm hiện tại như thế nào?
• Distribution: những kênh mà bạn có thể bán hàng là gì? Online hay offline? Hay phải thông qua một bên phân phối thứ ba?

9 bước xây dựng chiến lược go-to-market

Bước 1: Xây dựng buying center (trung tâm mua hàng)

Theo Gartner, nếu bạn thuộc nhóm doanh nghiệp B2B (business-to-business), buyer (người mua hàng) sẽ chia thành từ 6-10 nhóm, và mỗi nhóm sẽ có nguyên nhân khác nhau dẫn đến quyết định mua hàng. Xác định buying center nghĩa là liệt kê cụ thể những nhóm buyer để tìm ra khách hàng thật sự, cũng như hướng tiếp cận thích hợp cho từng nhóm.

Buying center bao gồm: người bắt đầu trải nghiệm hay tỏ ra quan tâm đến sản phẩm (initiator), những khách hàng thân thiết (user), người có tác động lên quyết định của người khác (influencer), hay người thẩm định, cấp phép cho sản phẩm (approver).

Ở giai đoạn này, ngoài việc xác định chính xác buying center, bạn nên nghiên cứu về các nhóm đối tượng (demographic, nhu cầu hay tâm lý, hành vi) để đưa ra được chân dung khách hàng mục tiêu chính xác.

Bước 2: Lập bảng value matrix dành cho từng nhóm trong buying center

Ở bước 1, sau khi tìm hiểu về từng nhóm đối tượng, bạn phần nào đã có vài gạch đầu dòng dành cho từng nhóm. Để làm việc hiệu quả và có hệ thống hơn, bạn nên lập một bảng tổng kết để có cái nhìn khách quan và đưa ra những giải pháp cho từng trường hợp.

Bảng value matrix sẽ giúp bạn phát thảo sơ lược hướng đi dành cho từng nhóm dựa trên:

Bước 3: Thử nghiệm (testing)

Đây là giai đoạn bạn thử nghiệm những giả thuyết hay kế hoạch được lập ra ở các bước trên. Chỉ chọn một tệp nhỏ để thử trước khi mở rộng thị trường.  Ba yếu tố bạn cần quan tâm để thử nghiệm trong giai đoạn này là:

• Kênh truyền thông (channel): bạn có thể tiếp cận với khách hàng ở kênh nào? Nếu chiến dịch của bạn chạy trên nền tảng online thì bạn nên cân nhắc các loại ads mà Google, Facebook hay LinkedIn cung cấp. Tỷ lệ chuyển đổi (conversion) sẽ giúp bạn biết đâu là kênh mà bạn nên chú trọng đầu tư.
• Đối tượng mục tiêu: bạn đã xác định chính xác đối tượng mục tiêu chưa? Trong quá trình thử nghiệm, bạn có tìm thấy thêm nhóm đối tượng đầy tiềm năng nào không?
• Thông điệp (key message): thông điệp bạn cung cấp có đủ ấn tượng, có “đúng ý” đối tượng mục tiêu chưa? Vì sao?

Bước 4: Tối ưu hóa chiến lược quảng cáo của bạn

Sau giai đoạn thử nghiệm, ở bước này, bạn cần phải tổng hợp lượng thông tin hay dữ liệu đã thu thập được. Bạn có thể sử dụng chiến lược marketing data-driven để phân tích dữ liệu giúp tối ưu chiến lược quảng cáo trên diện rộng.

Bước 5: Thiết lập hành trình khách hàng (customer journey)

Thiết lập hành trình khách hàng là một bước rất quan trọng trong phân tích chiến lược go-to-market. Để sản phẩm có thể đến được tay khách hàng, bạn phải hình dung khái quát hành trình khách hàng tìm kiếm để có thể “trưng bày” sản phẩm ngay vị trí đắc địa.

Quá trình mua hàng thường gồm 3 bước chính:

1. Đối tượng nhận ra vấn đề, và tìm kiếm hướng giải quyết
2. Đối tượng khoanh vùng lại những phương án khả thi
3. Đối tượng đánh giá và đưa ra quyết định lựa chọn 

Bạn có thể áp dụng chiến lược nội dung Tofu-Mofu-Bofu để thu hút đối tượng mục tiêu:

Bước 6: Lựa chọn chiến lược sales

Không một chiến lược sales nào phù hợp với tất cả mọi sản phẩm, bạn cần phải chọn chiến lược sales phù hợp nhất với sản phẩm. Có 4 chiến lược sales chính mà bạn có thể thực thi:

• The self-service model: chiến lược này rất ít tốn kém do khách hàng sẽ chủ động tìm đến và mua hàng. Ví dụ: khách hàng sẽ mua hàng thông qua một website hay nền tảng ecommerce như Shopee hay Netflix. Tuy nhiên, để xây dựng một nền tảng uy tín, và có thể tự thu hút khách hàng được là điều không dễ dàng.  
• The inside sales business model: chiến lược này sẽ dựa vào nguồn lực tiếp thị của công ty. Bộ phận sales sẽ chịu trách nhiệm tư vấn và thuyết phục khách hàng. 
• The field sales business model: tùy vào đặc thù của từng ngành hàng và từng sản phẩm, chiến lược này sử dụng một đội ngũ sales chuyên nghiệp từ một nguồn ngoài công ty. Ví dụ: với ngành dược phẩm, họ thường liên hệ với một đội ngũ fieldforce chuyên nghiệp để tiếp thị sản phẩm thuốc đến các nhà thuốc. 
• The channel model: để thực hiện chiến lược này, bạn cần tìm kiếm một nhà phân phối hay đối tác để hợp tác bán sản phẩm. Ví dụ: công ty bảo hiểm có thể hợp tác với ngân hàng để cung cấp cho khách hàng một gói gửi tiết kiệm với những lợi ích bảo hiểm sức khỏe. 

Bước 7: Tăng nhận diện thương hiệu

Để giúp khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng hơn, ngoài việc dùng một lực lượng sales hùng hậu thì song song đó, xây dựng thương hiệu (brand marketing) là một điều không thể bỏ qua. Bạn có thể tiếp cận với khách hàng bằng cách tiến hành phối hợp chiến lược inbound và outbound marketing. 

Bước 8: Cắt giảm chi phí vận hành

Customer acquisition cost là chi phí doanh nghiệp phải trả để có một khách hàng. Ở giai đoạn này, sau khi thử nghiệm và công bố sản phẩm thành công, cộng với vị thế mà doanh nghiệp đã có được trên thị trường từ việc làm brand, bạn nên cân nhắc đến việc cắt giảm hợp lý chi phí thuộc quy trình thu hút khách hàng để có thể tối ưu lợi nhuận. 

Bước 9: Giữ chân khách hàng

Tìm kiếm khách hàng mới tốn kém hơn rất nhiều so với giữ chân khách hàng thân thiết.

Việc lắng nghe và cung cấp giải pháp nhằm tăng trải nghiệm người dùng là một yếu tố mà bạn luôn phải chú ý. Trước khi thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường, bạn nên chú trọng đầu tư vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng và phương án truyền thông để làm hài lòng những vị khách đã “chốt đơn”. Việc làm này, cũng giúp bạn cải thiện quy trình để tiếp cận khách hàng mới tốt hơn. 

Tạm kết

Tạo ấn tượng với khách hàng mỗi khi giới thiệu sản phẩm mới luôn là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Để có thể thu hút sự quan tâm của đối tượng mục tiêu, chiến lược go-to-market với 9 bước cơ bản có thể giúp bạn! Từ phân tích thị trường đến thấu hiểu khách hàng, và nhất là những chiến lược rõ ràng và chính xác sẽ giúp sản phẩm của bạn được “yêu từ cái nhìn đầu tiên”. 

Tác giả